機(jī)械業(yè)地位偏低 走出去需“四輪”驅(qū)動(dòng)

    目前，我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)在世界上的地位仍然偏低，如何增加出口已是在WTO競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下國(guó)內(nèi)企業(yè)必須回答的問(wèn)題。

    去年，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)總產(chǎn)值560億人民幣，其中包括電梯。在經(jīng)貿(mào)委發(fā)布的“十五”規(guī)劃里，電梯算工程機(jī)械類(lèi)，產(chǎn)值170億，其它工程機(jī)械390億，大致合40億美元，占世界總產(chǎn)值的5.5％居第七位，排在意大利之后。產(chǎn)量上名列第四，追美、日、德。中國(guó) 工程機(jī)械行業(yè)的特點(diǎn)是集中度比較差，企業(yè)規(guī)模小，最大的企業(yè)徐工集團(tuán) 2002年能達(dá)到70億(可能會(huì)超過(guò)70億)人民幣，合8.4億美元。在世界上可以列到12位。其他的則排不上了.

    進(jìn)出口方面，2001年進(jìn)口大概是18.5億美元增長(zhǎng)19％；出口6 .89億美元增長(zhǎng)35％出口比進(jìn)口增長(zhǎng)快。從絕對(duì)值上看，進(jìn)口大大多于出口；出口從96年的2.3億到2001年的6.9億增長(zhǎng)了2倍多但絕對(duì)值很?、煶隹陬~占銷(xiāo)售額10％占世界流通量1％占我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品出口4％。雖然我國(guó)工程機(jī)械發(fā)展很快，也相當(dāng)有實(shí)力，但出口的比例是不相稱(chēng)的，尤其是只占機(jī)電產(chǎn)品的4％，如何改變這種局面呢？

    樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)。以往在國(guó)外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)同行相互貶低、無(wú)原則降低，不僅總體上傷害了中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)中的形象和競(jìng)爭(zhēng)力，而且賠本經(jīng)營(yíng)使“肥水”外流。同行業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)在產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、售后服務(wù)方面競(jìng)爭(zhēng)，例如同樣是20T的液壓挖掘機(jī)，美國(guó)卡特售價(jià)95 萬(wàn)-97萬(wàn)人民幣，日本小松(小松山推)為87萬(wàn)人民幣，常州現(xiàn)代為 6 0萬(wàn)人民幣，這些企業(yè)的產(chǎn)品目前在國(guó)內(nèi)供不應(yīng)求，然而國(guó)有企業(yè)生產(chǎn)的老型號(hào)的20T液壓挖掘機(jī)，售價(jià)只是40萬(wàn)人民幣，價(jià)格雖低但仍供大于求。這說(shuō)明一時(shí)的僥幸低價(jià)賣(mài)了質(zhì)量不可靠的產(chǎn)品，到最終只能是苦果自己去品嘗。工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持不懈樹(shù)立自己的品牌意識(shí)，使國(guó)外用戶(hù)充分認(rèn)識(shí)了解自己，這樣才能保證出口立于不敗之地。

    發(fā)展代理制。發(fā)展代理制是擴(kuò)大工程機(jī)械出口的有效方法。機(jī)械行業(yè)有關(guān)專(zhuān)家分析認(rèn)為，我國(guó)主要工程機(jī)械產(chǎn)品在性能價(jià)格比方面具有優(yōu)勢(shì)，出口潛力較大，尤其是對(duì)東南亞、非洲、中東和拉丁美洲的發(fā)展中國(guó)家具有強(qiáng)大吸引力。目前，我國(guó)多數(shù)工程機(jī)械企業(yè)都是通過(guò)各種外貿(mào)公司出口的。少數(shù)大型骨干企業(yè)具有外貿(mào)自主權(quán)，但只能經(jīng)營(yíng)本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。無(wú)權(quán)對(duì)外經(jīng)營(yíng)本企業(yè)以外的其他設(shè)備，從而失去很多出口機(jī)會(huì)。另外，具有自營(yíng)外貿(mào)權(quán)的企業(yè)，至今還停留在直接 向國(guó)外用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的原始階段。由于不能及時(shí)進(jìn)行售后服務(wù)，就不能穩(wěn)定市場(chǎng)。有的企業(yè)在國(guó)外建服務(wù)點(diǎn)，往往因費(fèi)用過(guò)高和派出人員不適應(yīng)當(dāng)?shù)赜脩?hù)要求，難以維持。

     國(guó)外許多跨國(guó)公司的成功經(jīng)驗(yàn)表時(shí)，發(fā)展代理制是擴(kuò)大產(chǎn)品出口行之有效的方法之一。代理制的關(guān)鍵是選擇符合條件的代理商。合格的代理商至少要具備幾個(gè)條件：一是有相當(dāng)數(shù)量的熟悉所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)專(zhuān)家；二是與用戶(hù)熟識(shí)，了解使用要求，擁有一定的、穩(wěn)定的市場(chǎng)；三是有足夠的資金，有力量按合同及付給生產(chǎn)方貨款；四是有維修服務(wù)能力，能對(duì)機(jī)器進(jìn)行大、中修，并能及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)排除機(jī)器故障，進(jìn)行小修，還能對(duì)用戶(hù)作24H或48H服務(wù)到現(xiàn)場(chǎng)的承諾。按代理制的要求，出口產(chǎn)品不直接對(duì)最終用戶(hù)，只對(duì)代理商，由代理對(duì)最終用戶(hù)。這樣做就能將分散的最終用戶(hù)的需要量變?yōu)橘u(mài)給代理商的相對(duì)集中的批量，易于操作，并能大幅度降低經(jīng)營(yíng)成本。

    選好大項(xiàng)目。開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)要以大項(xiàng)目為中心，選項(xiàng)目要做到四個(gè)選好，即選好國(guó)家、選好項(xiàng)目、選好合作伙伴、選好自己的人，這其中選人最關(guān)鍵。現(xiàn)在，出口工程機(jī)械大部分都是政府項(xiàng)目、成套項(xiàng)目，產(chǎn)品種類(lèi)數(shù)量也很多。抓好大項(xiàng)目，關(guān)鍵是解決資金的來(lái)源和途徑。向進(jìn)出口銀行或中國(guó)銀行申請(qǐng)買(mǎi)方信貸和賣(mài)方信貸是解決工程機(jī)械出口資金來(lái)源的有效途徑，也是抓好大項(xiàng)目的根本所在。

    在國(guó)外建立工程機(jī)械維修服務(wù)中心。工程機(jī)械作為國(guó)家重點(diǎn)扶持產(chǎn)品，出口額近年來(lái)一下徘徊不前。困擾工程機(jī)械出口的癥結(jié)是，一個(gè)企業(yè)向一個(gè)地區(qū)出口若干臺(tái)工程機(jī)械產(chǎn)品，由于批量小，維修服務(wù)成本高，零配件供應(yīng)不及時(shí)，售前售后服務(wù)不到家，導(dǎo)致國(guó)外用戶(hù)對(duì)中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量失去信心，乃至失去訂單。如何能使用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首選中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)后又無(wú)任何后顧之憂(yōu)，做好售前和售后服務(wù)就顯得特別重要。因此，在國(guó)外選擇出口量較多的地區(qū) 、備件中心勢(shì)在必行。 

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